O que é Marketing de Relacionamento?

É uma estratégia de distribuição de produtos e serviços que visa a fidelização dos clientes através de sua associação à empresa para adquiri-los com preços reduzidos, além da possibilidade de ganhos crescentes por meio da revenda destes produtos/serviços e da associação de novos consumidores/revendedores através de suas indicações.

Vamos esclarecer um pouco mais através de um exemplo prático. 

Provavelmente você realiza suas compras mensais de material de limpeza, itens de alimentação, higiene pessoal, etc., em alguns supermercados de sua cidade, dependendo, entre outros fatores, dos preços e das promoções que eles oferecem.

Cada uma dessas redes de supermercados investe em propaganda e publicidade para conquistar mais e mais clientes e manter os atuais, através das mídias televisivas, rádios, out-doors, panfletos, etc.

Imagine agora que o Supermercado X, ao invés de usar as estratégias de marketing tradicionais, resolve inovar e lhe faz a seguinte proposta: sempre que você fizer compras em nossas lojas você terá desconto de 40%!

Mesmo sem o Supermercado X lhe impor qualquer obrigação de fidelidade, a tendência é que você passe a fazer a grande maioria de suas compras sempre em suas lojas, pois dificilmente encontrará um produto similar com preço igual ou inferior em outro supermercado.

E a proposta do Supermercado X não para por aí: todos os seus amigos e familiares que vierem comprar em nossas lojas, em função de sua indicação, terão o mesmo desconto. Além disso, nós lhe pagaremos 1% de comissão sobre o consumo de todos eles, todos os meses daqui para frente!

Naturalmente você passará a avisar seus amigos e familiares das condições que o Supermercado X está oferecendo, e da mesma forma que você se interessou em fazer suas compras com uma enorme economia de 40% todos os meses, seus amigos também se interessarão e se associarão ao Supermercado X para obter a mesma vantagem. 

Agora você não tem apenas uma economia mensal de 40% em suas compras, mas também uma nova fonte de renda: a comissão de 1% sobre as compras de seus amigos e familiares que se associaram ao Supermercado X. É claro que nem todos os seus conhecidos se associarão àquele Supermercado, por diversas razões, mas muitos certamente o farão!

Como os produtos comercializados pelo Supermercado X são de uso recorrente, é claro que todos os meses suas indicações farão compras naquela rede de lojas e gerarão comissão para você. Não seria esse o caso se, ao invés de um supermercado, você tivesse recebido essa proposta de uma loja de móveis, ou de eletrodomésticos, ou de uma concessionária de automóveis, pois não se compra esses bens todos os meses.

 

Modelo de MMN associado a um Posto de Lavagem

 

Os seus amigos e familiares, que decidiram se associar ao Supermercado X, também poderão indicar novas pessoas e passarão a ganhar a comissão de 1% sobre o consumos das indicações que eles fizeram!

O último detalhe: a base de cálculo para as suas indicações será o consumo realizado mensalmente pelas suas indicações e pelas pessoas indicadas por elas também, e assim, sucessivamente. É claro que existe um limite para esses níveis sobre os quais incidem as comissões, caso contrário o valor pago pela empresa seria infinito.

Observe que, ao invés de investir grandes somas em campanhas publicitárias nas mídias tradicionais, a empresa usa esse recurso para distribuir bônus para a sua rede de consumidores/consultores que efetivamente criam mercado para ela na base do "boca-a-boca", que é uma das maneiras mais eficientes de propaganda - afinal, é muito mais convincente o seu amigo lhe indicar uma oficina mecânica porque ele usou e gostou do serviço/preço/atendimento, do que um jogador de futebol famoso dizer na TV que faz manutenção do carro dele na mesma oficina.

A essa estratégia adotada pelo Supermercado X dá-se o nome de Marketing de Rede, Marketing de Relacionamento, ou ainda Network Marketing. 

O nome Marketing Multinível (MMN) também é usado para definir essa estratégia, mas prefiro seguir o raciocínio de Caio Carneiro, profissional de Marketing de Relacionamento, autor do livro SEJA FODA, e deixar essa expressão para designar a maneira como são pagas as comissões dentro do Marketing de Rede, ou seja, cada nível recebe comissões proporcionais ao mercado que está abaixo dele. Assim, as comissões (ou bonificações) não são pagas apenas para o nível superior, mas para todos aqueles que construirem mercado abaixo de si.